Contar con una audiencia que valide tu idea y quiera comprar tu producto es el sueño de toda empresa… pero no es un sueño. Es Growth Hacking. Es Product Market Fit. Hoy vamos a ver qué es y cómo encontrarlo sin que tu proyecto muera en el intento.
¿Sabes cuál es la principal razón por la que la mayoría de los proyectos fracasan?
SPOILER: no es culpa del producto.
El fallo reside en la estrategia de distribución: lanzan un producto, pero después no encuentran a quién venderlo.
Pero claro, eso es justo lo que nos ha enseñado el marketing tradicional: creamos primero y preguntamos después.
Los clásicos nunca mueren. ¿O sí?: la evolución del marketing
El marketing ha evolucionado, pero como todos los grandes clásicos aún quedan resquicios del pasado en nuestra mente y nos cuesta cambiar la mentalidad.
Lo que el marketing tradicional nos ha enseñado
Todo comenzó con las famosas 4Ps del marketing: producto, precio, promoción y distribución (placement). Este modelo de marketing se centraba primero en el producto y después buscaba al cliente.
Entonces llegaron las 4Cs: consumidor, costes, comunicación y conveniencia. Aparece el concepto de “consumidor”. Las empresas empiezan a pensar en sus necesidades y a situar al cliente en el centro de la estrategia.
Los consumidores aprenden rápido y empiezan a exigir a las marcas respuestas e inmediatez. Ya no se venden productos, se venden experiencias, y con la “E” de experiencia nacen las 4Es: experience, evangelism, exchange, everyplace.
Lo llames como lo llames, con las letras que quieras, en todos estos modelos primero se crea el producto y después se busca el mercado.
Con esto no queremos echar por tierra las lecciones del marketing tradicional. Todo forma parte de un proceso, de una evolución que nos ha conducido hasta aquí.
Ahora las reglas del juego han cambiado.
Porque ¿y si creas primero la audiencia, después la distribución y, por último, el producto?
Audience first: ventajas de crear tu audiencia antes que tu producto
Gracias a internet y a las nuevas tecnologías ahora estamos todos conectados. Los usuarios en redes sociales se cuentan por billones, nos han facilitado el acceso a ellos y que podamos construir grupos y comunidades. Esto ha dado lugar a nuevas formas de relación, nuevas necesidades y modelos de negocio que nada tienen que ver con lo que nos han enseñado.
Ahora podemos construir primero nuestra audiencia, nuestro canal de distribución:
✅ Una audiencia con intereses afines, con la que te puedes comunicar a bajo coste gracias a las redes sociales.
✅ Una comunidad que te ayuda a validar tu idea, a mejorarla, que se convierte en cocreadora y embajadora de tu proyecto.
✅ Creas un producto que sabes que te van a comprar. El riesgo es menor que lanzar un producto y preguntar después.
¿Ves la diferencia? Esto es PRODUCT. MARKET. FIT.
Qué es Product Market Fit y cómo encontrarlo
“Haz cosas que la gente quiera”. (Paul Graham)
Así de simple.
Product Market Fit no es otra cosa que dar a tu audiencia el producto que necesita.
Es cuando todas las piezas encajan: tu producto con tu mercado.
Este es uno de los pilares del Growth Hacking. No podemos empezar a hablar de crecimiento si antes no hay Product Market Fit.
¿Cómo sabemos que vamos por el buen camino, que hemos encajado nuestro producto en el mercado?
Ejemplos de Product Market Fit
¿Quieres saber qué necesita la gente? Pregúntaselo.
Si tienes un producto mínimo viable, pregunta.
Si creas la audiencia antes que el producto, pregunta.
El caso de Slack: Product Market Fit con un producto mínimo viable.
◼️ En 2013 realizó un prelanzamiento en el que obtuvo 8.000 clientes en menos de 24 horas.
◼️ En 2014 los usuarios registrados ascendían a más de 120.000 diarios.
◼️ En 2015 hizo un alto en el camino. Quiso entender mejor a su audiencia y saber, entre otras cosas, qué es lo que les había impulsado a usar su plataforma y si la recomendarían a otras personas.
Quería saber si había encontrado su Product Market Fit.
La manera más rápida y fiable de saberlo era preguntando directamente a sus usuarios con una encuesta.
Para empezar, había que buscar voluntarios. ¿Cómo lo hicieron? Pues de una forma muy sencilla: con un tuit.
Este tuit se compartió por otros canales y así consiguieron una buena muestra para su estudio. Para ser exactos: 731 voluntarios.
La encuesta estaba basada en la “prueba de Sean Ellis” de Product Market Fit, que se utiliza para conocer lo que piensan los usuarios sobre una empresa.
En ella hay una pregunta clave:
¿Cómo te sentirías si el producto o servicio desapareciese del mercado?
Las opciones de respuesta son:
- Muy decepcionado.
- Algo decepcionado.
- Nada decepcionado.
Por cierto, si tienes curiosidad, al final del post te dejamos la encuesta que hicieron.
¿Pasó Slack la prueba del Product Market Fit?
Estos fueron los resultados.
El 51 % de los usuarios lamentaría mucho que Slack desapareciese.
¿Esto es bueno o malo?
Según Sean Ellis, si más del 40 % está “Muy decepcionado” con tu desaparición es que has encontrado tu PRODUCT MARKET FIT. Así que ¡prueba superada!
Con esta encuesta, Slack obtuvo información muy valiosa para seguir ajustando su producto a su audiencia y aumentar así el porcentaje de incondicionales.
La mentalidad de Slack es #PuroGrowth. Mindset enfocado al crecimiento.
Quizás te estés preguntando. ¿Y si no se llega al 40 %?
Puede ser. De hecho, es probable que ocurra.
¿Qué hacemos entonces?
Cómo interpretar los resultados de la encuesta de Product Market Fit
Tenemos que extraer la máxima información de los tres segmentos de respuesta para que los porcentajes se tornen a nuestro favor.
◼️ Con los “Muy decepcionados” podemos profundizar en sus motivaciones. Obtendremos inputs para trabajar los otros grupos de respuesta.
◼️ Si responden “Algo decepcionado” no está tan mal. Estás cerca de tu ajuste producto/mercado. Hay que averiguar qué es lo que le falta a tu producto para que realmente lo echen de menos.
◼️ Si la mayoría responde “No decepcionado” estás aún lejos de tu Product Market Fit. Aquí es interesante descubrir por qué no le gusta tu producto y qué características valoran más.
Si bien esta prueba no garantiza el éxito a largo plazo, sí es un buen indicador de que estás en el camino correcto para llegar a tu cliente e impactar en el mayor número de personas posible.
Subimos la apuesta
Ahora subimos la apuesta y vamos a ir un poquito más allá con un ejemplo de Product Market Fit creado a partir de la audiencia.
Bueno, en realidad no tenemos que irnos muy lejos para encontrar un ejemplo, porque el ejemplo vino a Growth Hacking Course.
Estamos hablando de SocialDrive.
El caso de SocialDrive: Product Market Fit empezando por la distribución
SocialDrive es una red social de conductores a tiempo real. Comenzó con un grupo de WhatsApp en el que se intercambiaba y compartía información del tráfico.
Había una necesidad y una audiencia. Solo faltaba el producto.
Así nació SocialDrive: de una comunidad de WhatsApp. Hoy es una app con más de tres millones de usuarios.
Este es un ejemplo claro de Audience first y Product Market Fit.
Ya ves que las reglas del juego han cambiado.
Podemos crear un Producto Mínimo Viable y lanzarlo al mercado.
Podemos crear una audiencia y con ella, el producto.
Las reglas del juego han cambiado, más que nada, porque ya no hay reglas.
Los productos digitales, las redes sociales y un nuevo mindset están dibujando nuevos escenarios y abren nuevas ventanas a la innovación.
Muchos proyectos digitales de éxito no han nacido de un gran producto.
Han nacido de una buena distribución. De una nueva mentalidad.
Han nacido del Growth Hacking.
Let´s Growth.
P.D. Lo prometido es deuda. Aquí tienes la encuesta que planteó Slack a sus seguidores.