En términos de marketing, un lead describe a los usuarios que han dado sus datos de contacto a una empresa y pasa a convertirse en un registro de la base de datos que la organización puede utilizar.
Por lo tanto, generar leads es algo fundamental en cualquier estrategia de ventas. Es que estos consumidores que pasan voluntariamente a la base de datos de una empresa, pueden ser considerados potenciales clientes de nuestros productos o servicios.
Por eso, es importante estar muy pendientes de ellos y diseñar unos planes para lograr mantener su atención y convertirlos en clientes.
¿Qué es un lead?
Hemos dado la explicación más simple a esa pregunta, aunque definir qué es un lead puede ser bastante más complejo, ya que el significado puede cambiar dependiendo del departamento a quien preguntes.
El lead aparece en el proceso clave en el que el consumidor ofrece a la empresa sus datos a cambio de algo, ya sea acceso a un contendido exclusivo, una ficha técnica o un catálogo de productos.
De este modo, la empresa puede comunicarse con el usuario de un modo no intrusivo y casi sin que el usuario lo perciba. Una vez se han dejado voluntariamente los datos, la empresa tiene el permiso de interactuar por medio de información u ofertas.
Lo principal es que, gracias a la conversión a lead, puedes comunicarte con el usuario, y este dejar de ser una simple visita de un desconocido y poder ofrecerle descuentos o productos.
El trato con un lead tiene un requisito y es el de que el usuario haya aceptado la política de privacidad de la compañía. Este punto es fundamental desde que apareció la legislación europea de tratamiento de los datos personales.
Generar leads es clave en la estrategia de aumento de ventas de una empresa. A mayor cantidad de leads, más serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes. Sigue leyendo y conoce cuáles son los tipos de leads.
Tipos de leads
Estos son:
Leads fríos y leads calientes
Como hemos explicado antes, un lead es alguien con potencial interés en la empresa. De hecho, cuando alguien es considerado lead, pasa a pertenecer a alguna de las categorías dependiendo de la similitud que tenga con el buyer persona, de la fase de compra en la que esté y del engagement con la marca.
A los leads a veces se les denomina “registros”. El registro es la persona que descarga un contenido y le llamamos lead frío, aún no está listo para la compra. Se trata de alguien que está comenzando un proceso de conocimiento para averiguar como solucionar una necesidad o problema.
Tras un lead frío aparecen los leads templados, que son aquellos usuarios que no podemos englobar en el término de lead frío, pero tampoco llega a caliente.
Es que puede ser que esté dudando entre diferentes soluciones o investigando en foros buscando la experiencia de otros consumidores.
En el mundo del marketing del incremento de ventas, a los leads templados se les denomina Marketing Qualified Leads (MQL). Esta definición se hace a través de tácticas de automatización del marketing con un algoritmo preparado.
Lo que en el marketing para captar clientes se llama lead caliente, es la persona preparada para comunicarse con un comercial.
Los leads calientes son también conocidos como Sales Qualified Leads (SQL). Se diferencian de los leads fríos en que estos son verificados personalmente.
En esta cualificación manual se suelen apartar los leads templados que no alcancen los estándares de calidad de ventas. Por eso, generar leads calientes, es el objetivo de cualquier empresa que pretenda incrementar sus ventas.
Eso sí, un lead no se convierte automáticamente en una posibilidad de venta; imagina que un usuario a cedido sus datos porque tiene interés en un contenido concreto. Eso no quiere decir que termine convirtiéndose en cliente.
Buena parte de esos leads pasa rápidamente a lead templado y finalmente acabe siendo un lead frío. Por eso, normalmente nos pondremos en contacto solamente con los leads calientes.
Al desaparecer muchos leads en esa cualificación podríamos alarmarnos, pero se trata de un proceso completamente normal. Es imposible que todos los usuarios que muestren algún interés en nuestros servicios o productos, se conviertan en nuestros compradores.
Por ello, a la hora de generar leads, lo principal es saber discernir entre leads fríos y calientes para comprender el significado concreto del término lead.
En ocasiones, suele haber discusiones entre los equipos de marketing y ventas para definir la calidad de los leads que llegan a la base de datos.
El departamento de marketing suele sacar pecho por la gran cantidad de usuarios que dan sus datos y el equipo de ventas se da contra la pared cuando aparecen continuos rechazos de esos clientes no interesados y que se consideraban leads calientes.
Por eso, es crucial entender la importancia de generar leads para una empresa que quiera crecer. Muchas veces no entendemos bien la definición de lead y ahí radica el problema inicial, provocado también por las diferencias entre departamentos.
MQL, SQL y la importancia de los leads
Si queremos comprender cómo se convierte un lead común en lead caliente, debemos entender que hay diferentes niveles. Esto depende también del tipo de usuario, porque un lead que creemos que está preparado para la venta, quizás no lo esté.
Para calificar a un potencial cliente como MQL o SQL, existen estas categorías:
- Lead que muestra poco interés y no es adecuado para la compañía: por ejemplo, gente que investiga su propia competencia y dan datos falsos sin interés en tu producto o servicio.
- Lead con gran interés, pero no adecuado para la empresa: ha mostrado interés por tus servicios o productos, pero no cumple los requisitos de tu buyer persona. Un ejemplo sería el de un potencial cliente menor de edad, que podríamos considerar que carece de poder adquisitivo.
- Lead adecuado, pero poco interesado: tiene que desarrollarse y seguir alimentándolo.
- Lead adecuado y muy interesado: conversión inmediata a SQL.
Tenemos que diferenciar los leads con los suscriptores, o lo que es lo mismo, el lead nurturing con el envío de newsletters con las ofertas periódicas.
Un lead es un usuario que está en el primer paso del proceso de compra, pero no hay que olvidar a los suscriptores. Estos son los usuarios que muestran interés por la marca y nos solicitan continuar en contacto o se han suscrito a la newsletter o a un blog.
Es cierto que solo tenemos su dirección de correo electrónico, pero también podemos darles información de manera indirecta para que se conviertan en leads.
Un suscriptor está más atrás en el ciclo de venta que un lead, pero la mayoría de estos se convertirán en personas que lleguen a uno de nuestros contenidos en la red, lo descarguen y desaparezca. Sin embargo, un suscriptor, desea recibir información de forma regular.
Por otro lado, conseguir leads que no tengan las características de la buyer persona de la empresa es buena idea.
Se puede crear una comunidad de seguidores que reciban nuestras publicaciones: ellos pueden difundir contenido, compartirlo, dar ‘me gusta’ en redes sociales y leer nuestros correos electrónicos.
Importancia de generar leads
Ahora que sabes qué es un lead y los tipos de leads que existen, habrás entendido la importancia de este modo de retención de clientes para tu negocio.
Sin leads no hay negocio, no hay contactos con los que pueda comunicarse el equipo de ventas y sin ventas no hay empresa.
Es imprescindible saber que un lead es una persona que está en la fase inicial del ciclo de compra, por lo cual es un potencial cliente con el objetivo de que se transforme en un cliente de verdad.
Además, es necesario conocer las técnicas de atracción y captación de leads en las estrategias de marketing. Sin ellas, no es posible ningún tipo de operación comercial.
Por eso, las empresas deben emplearse en conseguir una fidelidad del cliente, incluso convirtiéndolos en promotores de tu producto para ganar reputación en el mercado.
Los negocios que son verdaderamente líderes en su sector suelen dar soluciones y mostrar su experiencia desde la primera fase de la conexión con los usuarios.
Lo importante es crear una relación de confianza con los clientes, para que puedan acabar generando nuevos acuerdos.
No hay que olvidar que no todo contenido puede ser un lead y debes escoger bien lo que quieras usar como cebo. Una mala decisión en ese aspecto, puede dar al traste con tu estrategia de marketing, trayendo malos resultados y alejando clientes.
El lead perfecto tiene calidad y es el imán de casi todos los clientes; también es el escaparate que las compañías quieren para crear interacciones.
Esto no quiere decir que los leads que muestran interés, vayan a transformarse en clientes, pero los contenidos interesantes son los que te ayudarán a ganar clientes.
Estrategias para generar más leads
A continuación, las indicamos:
Crear un formulario de suscripción en el blog
Si los usuarios acceden a tu blog y leen tu contenido, es porque tienen cierto interés en los artículos que les presentas. Este es ya un gran salto, ya que puedes usar estos datos para comunicarles más información, ya sean ofertas o descripciones de tus productos o servicios.
Ten en cuenta que un formulario sencillo es el mejor modo de crear leads. Si un potencial cliente tiene interés en que le enviemos periódicamente un newsletter, es una noticia estupenda para tu empresa, pero si requieres para ello demasiados datos, la persona se irá.
Diseñar landing pages atractivas
Es importante dirigir a los consumidores hacia tu landing page, más que hacia la home de tu website.
Una landing page existe con una finalidad que puede ser la suscripción gratuita a algún servicio, la descarga de algún producto digital u ofertas de bienvenida. Con ella, es más sencillo cuidar a un cliente y que nos de su dirección de email.
Sin embargo, si diriges al usuario hacia la home de tu página web con la intención de que nos de su dirección de correo electrónico, puede que no consigamos el mismo resultado, puesto que se encontrará con distracciones como el catálogo de productos o descripciones de artículos.
Contar con CTA
Una gran estrategia de venta para generar leads es la de crear un call to action (llamada a la acción) a la página web. Se trata de un botón en tu web con un mensaje cristalino y directo para que el consumidor haga una acción.
Si estás promocionando algún tipo de prueba gratis en tu web y quieres que los potenciales clientes den la dirección de correo electrónico, es mejor que en el CTA pongas “prueba gratis” que, por ejemplo, que “enviar”.
Hay tres cosas para tener en cuenta a la hora de hacer tus llamadas a la acción:
- Pon el CTA por encima del scroll: algunas personas cuando llegan a una web no hacen scroll, por lo tanto, tenlo en cuenta para poder atraer su atención en el instante que aterrizan en tu página web y sin necesidad de que tengan que navegar por ella.
- Piensa en un CTA que llame la atención: el botón de llamada a la acción no puede quedar escondido en la página, sino que tiene que destacar sobre el resto. Usa distintos colores o cambia el tamaño de la letra para que el usuario acuda a él.
- Experimenta: haz pruebas y cambios en tu página con distintos colores, tamaños o tipos de letra en el CTA ya compara resultados para dejar el que mejor funcione. Así verás cómo llegan los resultados en forma de consecución de clientes.
- Publica mucho contenido: no es cuestión de agobiar al potencial cliente, pero es cierto que cuanto más contenido publiques en tu página web, más serán las probabilidades de atraer nuevas personas y convertirlas en leads.
Si, por ejemplo, tras publicar 20 artículos en tu web has conseguido generar una media de 5 suscripciones mensuales, la lógica dice que si duplicas el número de publicaciones también se duplicará el número de suscripciones.
Aprovecha el potencial de las redes sociales.
Usa provechosamente el tiempo que gastas en redes sociales. Lo que escribas en Instagram o Facebook no solo tiene el din de recibir muchos “me gusta”; también puede servirte para encontrar clientes.
Lo principal si quieres ganar leads de calidad, es analizar en qué redes sociales se consigue a tu público objetivo. No es igual si nos queremos dirigir a un público de veinteañeros que a un segmento de mediana edad.
Cuando averigües en qué plataformas está tu público, es el momento de empezar a crear contenido de calidad para que les llegue a ellos.
Si tienes blog postea, haz vídeos para Instagram o tutoriales en YouTube teniendo siempre presente que tu empresa no es la única que intenta conseguir clientes. Además, habla de los intereses de tu público.
Cuando ya te hayas hecho con una comunidad de seguidores, puedes animarte a publicar landings con el fin de conseguir direcciones de correo electrónico.
Oferta algún descuento o prueba gratis y lograrás aumentar clientes a un ritmo vertiginoso. También sé limpio y honesto a la hora de poner esta estrategia en práctica, sin abusar.
Paga publicidad
Cuando hablamos estrategias para ganar nuevos leads, debemos tener presente Google Ads ya que invertir en publicidad te asegurará una buena inyección de leads de calidad para tu empresa.
Lo mejor es hacer landings concretas para un grupo de anuncios y de ese modo captar los datos de los usuarios que acudan a ella.
Piensa que invertir en promoción en Google, servirá para posicionarte arriba en las páginas de búsqueda, por lo que el tráfico de tu web se beneficiará de manera clara.
No te olvides del SEO
Sabemos que una buena campaña publicitaria en Google Ads nos posicionará en las páginas de resultados, pero debemos asegurarnos de estar bien posicionados también a nivel orgánico.
Los beneficios no llegarán tan pronto como en SEM ¡pero lo harán! y, además, de manera dilatada en el tiempo y para quedarse.
No eres esclavo de la inversión hecha y con ello podrás manejar unos niveles de tráfico orgánico y ganancia de leads constantes.
Webinars
Los consumidores no habitúan a decidirse por una compra de modo instantáneo, sino que la mayoría de las veces se dedican a hacer comparaciones, preguntas e investigación de la marca.
Los usuarios quieren informarse y las compañías, intentan dar toda la educación que los consumidores precisan a través de seminarios online, que ahora son llamados webinars.
Con esta fórmula se logra aportar un valor añadido a los consumidores a cambio de registrarse. En realidad esta estrategia es ponderada como una de las más eficientes para ganar leads.
Los webinars están de moda en 2022 y las empresas los están utilizando para conseguir clientes. Es el momento de que te aproveches tú también, integrando esta estrategia en tus planes de marketing de ventas y poder generar leads.
Podcasts
Los podcasts también se han convertido en una estrategia para ganar leads desde hace muy poco y de manera exitosa. ¡Te pueden ayudar a atraer nuevos clientes a tu página web!
Contar con un buen plugins de podcast para WordPress, te servirá para poder subir contenido a tu página web, así como para agregar un formulario que mantenga informados a tus clientes sobre los podcasts que subes.
Rifas y concursos
Muchas veces te sientes cansado/a de ser etiquetado en Facebook o Instagram en publicaciones sobre sorteos y es comprensible, pero también es comprensible que las empresas recurran a esta estrategia puesto que es algo que sí funciona.
Es una técnica de marketing muy extendida, pero no hay que cometer el fallo de intentar aglutinar cuantos más participantes sea posible, porque lo principal es conseguir leds de calidad.
Plantillas
Puede darse el caso de que tu buyer persona necesite de una plantilla base o modelo para desarrollar su personalidad.
En este caso, la plantilla es una gran idea, aunque hay que considerar que se trata de un contenido lead que no se puede modificar después. Eso sí, es muy sencillo de hacer.
Ideas para conseguir leads y mejorar ventas
Aquí te las contamos:
Pon los formularios de modo estratégico
Los cuestionarios de suscripción deben ser ubicados en lugares estratégicos y puedes ir experimentando con ello para descubrir dónde te da mejores resultados.
Lo ideal es que los potenciales clientes se suscriban a la newsletter y lo mejor es poner el formulario detrás de las publicaciones del blog.
Muestra a los potenciales clientes la razón por la que tienen que rellenar el formulario:
Lo normal es que a la gente no les atraiga rellenar un formulario, por eso es buena idea indicarles cuáles son las ventajas que les va a reportar el hacerlo. Hazles saber todos los beneficios y no te limites a enseñarles la oferta puntual.
Borra campos que no sean imprescindibles
Las empresas buscan conocer toda la información posible sobre los usuarios, puesto que cuantos más datos tenemos, la segmentación será más exacta y el proceso posterior más preciso.
Únicamente dos datos son los imprescindibles para no abrumar al usuario:
- Dirección de correo electrónico: necesario para emprender las acciones de marketing.
- Nombre: es preciso para poder dirigirse al cliente de modo personal.
Diseña ofertas que no se puedan rechazar
El tipo de contenidos que podemos crear es inabarcable. Vamos a conocer 10 formatos para captar clientes:
- E-book: es el modo más popular de generar leads por varias razones:
Es sencillo de hacer y normalmente tiene gran aceptación.
Puede tener contenido informativo e ir de las 25 a las 60 páginas.
Usan un tono cercano y positivo así como el diseño es amigable. - Informes: es posible que tu buyer persona esté pidiendo un estudio serio acerca de un tema. Sus virtudes son el gran funcionamiento para modelos B2B, un tono más serio que los e-book y que contenga estadísticas y datos que apoyen el informe.
- Audiolibro: cada vez más, los usuarios españoles empiezan a acercarse a los audiolibros. Sus características son: posibilidad de usar en momentos especiales (bicicleta, corriendo), compatibilidad con todos los dispositivos, posibilidad de comunicar sentimientos por medio de la voz y formato editable.
- Cursos: esta idea para conseguir nuevos clientes es muy recurrida entre profesionales freelance. Los cursos son automatizables, permiten sacar una muestra gratuita del curso previa suscripción pagada y es verdaderamente efectivo para atraer leads.
- Whitepapers: esta es otra idea en formato descargable para encontrar clientes, pero que tiene un carácter más personalizado que los e-book. En este caso busca solución a un problema concreto. Sus características más importantes son estas:
- Se trata de información especializada en un tema, siendo eso bueno para tu marca.
- Como son temáticas más personalizadas, puede servir para detectar nichos.
- Provoca una segmentación propia de la base de datos donde debemos meter a ese lead.
- Newsletters personalizadas: con ellas, los clientes se sentirán parte de algo. Van a recibir una información específica de modo periódico y no solo el contenido general que es enviado por defecto a todos los seguidores. El usuario elige la periodicidad que desee (mensual, semanal), incluso la temática exclusiva que quiere recibir.
- Descuentos o bonos: esta idea puede parecer un tanto antigua y que no casa con las técnicas de marketing para ganar clientes. Sin embargo siendo efectiva en la actualidad, sobre todo si tu negocio es un ecommerce. Eso sí, has de pensar en un descuento original. Puedes acompañarlo de hashtags.
- Lanzamientos nuevos: crear expectativas es una buenísima manera de captar la atención de tu comunidad. Es muy útil comunicarles el lanzamiento de un producto o servicio por medio de email.
Te será muy útil para calcular la demanda que va a tener ese producto. Después de sacarlo a la venta, contarás con una cantidad de clientes ya convertidos en leads.
Recuerda hacerles saber lo imprescindibles que son para tu marca y verás cómo logras generar más leads y vender más.